{"id":734,"date":"2019-09-07T16:49:30","date_gmt":"2019-09-07T16:49:30","guid":{"rendered":"http:\/\/saeeg.org\/?p=734"},"modified":"2019-09-07T16:53:42","modified_gmt":"2019-09-07T16:53:42","slug":"negociacion-intuicion-metodo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/2019\/09\/07\/negociacion-intuicion-metodo\/","title":{"rendered":"NEGOCIACI\u00d3N, \u00bfINTUICI\u00d3N O M\u00c9TODO?"},"content":{"rendered":"

Santiago B. Palumbo*<\/span><\/strong><\/em><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

La Negociaci\u00f3n<\/span><\/strong><\/p>\n

Desde sus or\u00edgenes el hombre, en su af\u00e1n por vivir organizadamente, comenz\u00f3 desarrollando una convivencia con sus semejantes con el prop\u00f3sito de alcanzar una unidad permanente. Es este objetivo el que gener\u00f3 que, en esa intenci\u00f3n por organizarse, surgiera casi en forma espont\u00e1nea una relaci\u00f3n de dominaci\u00f3n, de poder social, de imposici\u00f3n y de mando de unos hombres sobre otros[1]<\/a>.<\/span><\/p>\n

A partir de este fen\u00f3meno originario e irreversible de la realidad social y pol\u00edtica del hombre se genera una lucha constante por alterar o mejorar esa situaci\u00f3n y es justamente en procura de alcanzar este objetivo que comienza a participar de un proceso alternativo denominado \u201cnegociaci\u00f3n\u201d.<\/span><\/p>\n

Los hombres, al intentar solucionar sus problemas y diferencias, comenzaron trat\u00e1ndose como adversarios, situaci\u00f3n que hizo que el enfrentamiento fuera inevitable, produciendo esta modalidad negociadora que, irremediablemente, daba como resultado vencedores y vencidos, estimulando la venganza y no la superaci\u00f3n de las diferencias. Ellos percib\u00edan a la negociaci\u00f3n como una batalla en la que el beneficio de uno se obten\u00eda a expensas de la otra parte.<\/span><\/p>\n

La negociaci\u00f3n es una actividad humana enmarcada dentro de una determinada relaci\u00f3n interhumana; ello en cierta forma produce que, en un sentido amplio, la realidad del hombre se transforme en una inmensa mesa de negociaciones, en la que negocia en forma permanente. A pesar de que este t\u00e9rmino se ha empleado en forma limitada a temas laborales o pol\u00edticos, la actividad de negociar es universal[2]<\/a>.<\/span><\/p>\n

La aproximaci\u00f3n al siglo XXI, ha determinado en forma cada vez m\u00e1s acentuada, que el desarrollo de la sociedad moderna se encamine hacia una cultura de la negociaci\u00f3n, en la cual se procura mejorar o al menos no da\u00f1ar la relaci\u00f3n entre las partes[3]<\/a>. Esta nueva din\u00e1mica que el mundo actual est\u00e1 adquiriendo, obliga a repensar la totalidad de los esquemas conceptuales as\u00ed como las pr\u00e1cticas empleadas en la resoluci\u00f3n de problemas.<\/span><\/p>\n

El fen\u00f3meno de apertura econ\u00f3mica e internacionalizaci\u00f3n que actualmente se encuentra en desarrollo acelerado, est\u00e1 exigiendo cada vez m\u00e1s la puesta en marcha de procesos y estrategias que permitan manejar de manera efectiva y eficaz la resoluci\u00f3n de problemas. Por tal motivo, se considera de vital importancia abordar el estudio de la negociaci\u00f3n en forma sistem\u00e1tica, con el prop\u00f3sito de poder realizar un aprovechamiento de la misma, de un modo racional y no meramente intuitivo.<\/span><\/p>\n

El rol de la intuici\u00f3n en la negociaci\u00f3n<\/span><\/strong><\/p>\n

En el pasado el negociador hab\u00eda encontrado en la intuici\u00f3n un m\u00e9todo pr\u00e1ctico[4]<\/a> y eficiente para la resoluci\u00f3n de problemas, ello en raz\u00f3n de que, ante el desconocimiento de los verdaderos mecanismos que en su modalidad negociadora interven\u00edan, al igual que de la falta de conciencia de sus procesos inferenciales, as\u00ed como debido a su carencia sistem\u00e1tica, hallaba en la intuici\u00f3n esa s\u00edntesis intelectual, que justificaba su pobreza metodol\u00f3gica.<\/span><\/p>\n

No obstante, cabe destacar que el empleo del t\u00e9rmino \u201cintuici\u00f3n\u201d, no siempre fue hecho con un conocimiento claro de lo que el mismo expresaba ya que, depende de las circunstancias, puede designar: a) una facultad prerracional (intuici\u00f3n como percepci\u00f3n); b) una aptitud suprarracional (intuici\u00f3n como imaginaci\u00f3n); c) una variedad de la raz\u00f3n (intuici\u00f3n como raz\u00f3n)[5]<\/a>.<\/span><\/p>\n

Pero m\u00e1s all\u00e1 de las distintas interpretaciones que pudieran asign\u00e1rsele a la intuici\u00f3n, nuestro prop\u00f3sito es poder precisar cu\u00e1l es su verdadero rol en nuestro objetivo por hacer de la negociaci\u00f3n una herramienta de empleo eficaz y beneficios mutuos, ya que algunas situaciones requieren inexorablemente de un profundo an\u00e1lisis que por su complejidad e importancia necesitan de un pensamiento racional.<\/span><\/p>\n

Por tal raz\u00f3n, el papel de la intuici\u00f3n en la negociaci\u00f3n debe ser el del motor creador que permita al negociador elaborar ideas no convencionales que posibiliten interpretar de manera profunda la compleja realidad sobre la que le toca actuar, dado que la raz\u00f3n por s\u00ed sola en ocasiones es incapaz de conducir a nuevas ideas.<\/span><\/p>\n

La intenci\u00f3n no es que se plantee la opci\u00f3n por la intuici\u00f3n o la raz\u00f3n, sino su combinatoria, procurando disciplinar racionalmente a la intuici\u00f3n, permitiendo que \u00e9sta movilice a la raz\u00f3n y, al igual que otras formas de conocimiento y de razonamiento, las diversas formas de intuici\u00f3n deben ser encaminadas para que sean realmente \u00fatiles.<\/span><\/p>\n

El m\u00e9todo en la negociaci\u00f3n<\/span><\/strong><\/p>\n

El m\u00e9todo no constituye un problema \u201cper se\u201d; Maquiavelo no se puso a pensar en que m\u00e9todo elegir\u00eda para llevar a cabo su obra, simplemente como vulgarmente se suele decir, puso manos a la obra. Pero en realidad, la necesidad de emplear un m\u00e9todo no debe constituir un simple aditamento de la negociaci\u00f3n, es decir una herramienta m\u00e1s, sino el modo mismo de operar del negociador[6]<\/a>.<\/span><\/p>\n

Existe muchas veces por parte del negociador un desconocimiento de aquellos aspectos centrales que caracterizan la estructura de la negociaci\u00f3n, como por ejemplo: \u00bfqui\u00e9n negocia?, \u00bfc\u00f3mo lo hace? \u00bfd\u00f3nde?, \u00bfcu\u00e1les son los intereses substanciales?, \u00bfcu\u00e1les son las caracter\u00edsticas de los negociadores?, \u00bfcu\u00e1les son sus estrategias de negociaci\u00f3n?, etc. Si bien todos estos aspectos pueden ser considerados en la pr\u00e1ctica por los negociadores, el hecho de hacerlo en forma intuitiva desconociendo su mec\u00e1nica te\u00f3rica y sus principales caracter\u00edsticas metodol\u00f3gicas, determinan la imposibilidad de un empleo de dichos aspectos en forma oportuna , eficiente y eficaz[7]<\/a>.<\/span><\/p>\n

Esta falta de preparaci\u00f3n del negociador y su excesiva confianza para percibir r\u00e1pidamente las caracter\u00edsticas dominantes de la negociaci\u00f3n, determinan en la mayor\u00eda de los casos, ante la ausencia de un criterio metodol\u00f3gico, una modalidad negociadora con base en posiciones. De esta forma, se genera un estilo negociador que dista notablemente de los criterios adecuados que cualquier m\u00e9todo de negociaci\u00f3n debe presentar, a saber:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. debe conducir a un acuerdo sensato (si el acuerdo es posible);<\/span><\/li>\n
  2. debe ser eficiente y<\/span><\/li>\n
  3. debe mejorar la relaci\u00f3n entre las partes (o al menos no deteriorarlas).<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Al negociar con base en posiciones, se presta mayor atenci\u00f3n a las posiciones que a satisfacer los intereses y las preocupaciones subyacentes de las partes. De esta manera, se pretende mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo favorable, con posiciones extremas en los inicios de la negociaci\u00f3n las que se sostienen tenazmente procurando de esta manera enga\u00f1ar a la otra parte, frente a lo que son sus verdaderas pretensiones, y realizando peque\u00f1as concesiones s\u00f3lo cuando resulte necesario continuar con la negociaci\u00f3n. Ello sin lugar a duda, se traduce en un c\u00famulo de complicaciones en el objetivo de encontrar un acuerdo, traduci\u00e9ndose la negociaci\u00f3n\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 en un enfrentamiento de voluntades[8]<\/a>.<\/span><\/p>\n

    En realidad en esta modalidad negociadora no-estructurada, el ganar o el perder, resulta ser el punto principal. Pero si consideramos que todas las situaciones en que nos encontramos en la vida pueden ser negociables, el enfoque ganar-perder, se torna insostenible.<\/span><\/p>\n

    La profunda transformaci\u00f3n que en los tiempos presentes se est\u00e1 experimentando, nos exige el empleo de m\u00e9todos de negociaci\u00f3n, bien planeados y estructurados, que permita operar en un entorno, que si bien resulta en parte competitivo y en parte cooperativo, posibilite transformar la competencia en un esfuerzo cooperativo[9]<\/a>.<\/span><\/p>\n

    …y la experiencia<\/span><\/strong><\/p>\n

    Seguramente que a lo largo de todas las consideraciones precedentes y a medida que el lector se adentraba en nuestro interrogante inicial, \u00bfnegociaci\u00f3n, intuici\u00f3n o m\u00e9todo?, se acrecentaba con mayor fuerza la falta de un concepto que resultara para muchos negociadores (l\u00edderes, ejecutivos, pol\u00edticos, etc.), de capital importancia: la experiencia.<\/em><\/span><\/p>\n

    Resulta v\u00e1lido pensar que la experiencia en muchas ocasiones nos provee de grandes ense\u00f1anzas, y no s\u00f3lo la personal sino tambi\u00e9n las de otras personas, aunque es necesario comprender que resulta arriesgado apoyarse exclusivamente en ella, ya que en muchas ocasiones el negociador no ha analizado porque se han cometido errores o no han aprendido de los propios.<\/span><\/p>\n

    Algunos de los llamados negociadores experimentados, si bien es cierto que han negociado toda su vida, no todos poseen cabal idea del porqu\u00e9 de su m\u00e9todo, ya que lo que realizan de manera tan impl\u00edcita y profunda como el razonamiento de un eximio corredor de f\u00f3rmula 1 durante el desarrollo de un gran premio.<\/span><\/p>\n

    Si bien la experiencia negociadora puede ser de gran ayuda, el mundo moderno exige a todo negociador enriquecer sus instrumentos conceptuales y anal\u00edticos, vali\u00e9ndose del auxilio de una estructura metodol\u00f3gica. Ello en virtud de que todas las personas, aprenden a negociar desde temprana edad, siendo en ese contexto muchas de sus experiencias preferentemente competitivas, en donde han tratado de ganar todo lo que fuera posible,\u00a0 trasladando esas experiencias de vida \u2014sin analizarlas\u2014 a situaciones en las que no resultan adecuadas, dejando sin explorar la posibilidad de obtener un resultado en el cual ambas partes de manera cooperativa resulten beneficiadas.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    *Graduado en Ciencia Pol\u00edtica (Universidad J. F. Kennedy). Posgrado en Negociaci\u00f3n (UCA). Posgrado en Geopol\u00edtica (Escuela Superior de Guerra). Posgrado en Estrategia (EMCFFAA). Curso Superior de Defensa Nacional (Escuela de Defensa Nacional). Curso de Planificaci\u00f3n y Administraci\u00f3n para la Defensa (CHDS\/Universidad Nacional de la Defensa-Washington DC). Desempe\u00f1\u00f3 actividades docentes en la Facultad de Derecho y CBC (UBA). Facultad de Ciencia Pol\u00edtica (UJFK), Escuela Superior de Guerra y Escuela Superior de la Prefectura Naval Argentina.<\/em><\/span><\/p>\n

    Referencias<\/span><\/strong><\/p>\n

    [1]<\/strong><\/a> BIDART CAMPOS, Germ\u00e1n. Lecciones Elementales de Pol\u00edtica<\/em>. Buenos Aires: EDIAR, 1987, (5\u00aa ed.), p. 110-11.<\/span><\/p>\n

    [2]<\/strong><\/a> NIERENBERG, Gerard I. El Arte de Negociar<\/em>. Buenos Aires: Estudio Cariola Sanz, Divisi\u00f3n Editorial, 1993, p. 13.<\/span><\/p>\n

    [3]<\/strong><\/a> RIOS MU\u00d1OZ, Jos\u00e9 No\u00e9. Como Negociar a partir de la importancia del otro<\/em>. Bogot\u00e1: Planeta, 1997 (1\u00aa ed.), p. 12.<\/span><\/p>\n

    [4]<\/strong><\/a> En este caso se trata de un saber hacer, el cual consiste en haber adquirido cierta habilidad mediante la pr\u00e1ctica, la cr\u00edtica y el ejemplo, sin perjuicio de que existan o puedan hacerse expl\u00edcitas aquellas reglas que determinan la forma de actuar. (RYLE, Gilbert. El Concepto de lo Mental.<\/em> Buenos Aires: Paidos, 1967, p. 28 y ss.).<\/span><\/p>\n

    [5]<\/strong><\/a> BUNGE, Mario. Intuici\u00f3n y Raz\u00f3n<\/em>. Buenos Aires: Editorial Sudamericana, 1996, p. 119 y ss.<\/span><\/p>\n

    [6]<\/strong><\/a> Existe el m\u00e9todo (pr\u00e1ctico) como saber vulgar o conocimiento precient\u00edfico, el cual consiste en viejas pr\u00e1cticas decantadas por el uso o en meros actos (f\u00edsicos o ps\u00edquicos) autom\u00e1ticos. En este caso las reglas para su adquisici\u00f3n est\u00e1n impl\u00edcitas: se siguen o emplean intuitivamente, o s\u00f3lo porque as\u00ed se acostumbra. Pero en realidad, debemos entender al m\u00e9todo como un conocimiento cient\u00edfico y, por lo tanto, de car\u00e1cter expl\u00edcito, en el cual sus reglas se acuerdan y se exponen expresamente, como as\u00ed tambi\u00e9n se explican y fundamentan las razones que llevan a quien lo elabora a guiarse por unas y no por otras.(GUIBOURG, Ricardo; GHIGLIANI, Alejandro; GUARINONI, Ricardo. Introducci\u00f3n al Conocimiento Cient\u00edfico<\/em>. Buenos Aires: EUDEBA, 1997, p. 155).<\/span><\/p>\n

    [7]<\/strong><\/a> ALDAO ZAPIOLA, Carlos M. La Negociaci\u00f3n. <\/em>Buenos Aires: Ediciones Macchi, 1992, p. 9.<\/span><\/p>\n

    [8]<\/strong><\/a> FISHER, Robert; URY, William; PATTON, Bruce. S\u00cd …\u00a1 de acuerdo!<\/em> Colombia: Grupo Editorial Norma, 1996, p. 5-7.<\/span><\/p>\n

    [9]<\/strong><\/a> FONT PARROT, Alfred. Negociaciones : entre la cooperaci\u00f3n y el conflicto<\/em>. Barcelona: Grijalbo, 1997, p. 76.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Santiago B. Palumbo* La Negociaci\u00f3n Desde sus or\u00edgenes el hombre, en su af\u00e1n por vivir organizadamente, comenz\u00f3 desarrollando una convivencia con sus semejantes con el prop\u00f3sito de alcanzar una unidad permanente. Es este objetivo el que gener\u00f3 que, en esa intenci\u00f3n por organizarse, surgiera casi en forma espont\u00e1nea una relaci\u00f3n de dominaci\u00f3n, de poder social, … Seguir leyendo NEGOCIACI\u00d3N, \u00bfINTUICI\u00d3N O M\u00c9TODO?<\/span> →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[219],"tags":[87,119,218,118],"class_list":["post-734","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-negociacion","tag-estrategia","tag-intuicion","tag-metodo","tag-razon"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/734","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=734"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/734\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=734"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=734"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=734"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}