{"id":7723,"date":"2023-07-04T23:07:00","date_gmt":"2023-07-05T02:07:00","guid":{"rendered":"https:\/\/saeeg.org\/?p=7723"},"modified":"2023-07-05T03:15:20","modified_gmt":"2023-07-05T06:15:20","slug":"tierra-del-fuego-y-las-negociaciones-con-los-chinos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/2023\/07\/04\/tierra-del-fuego-y-las-negociaciones-con-los-chinos\/","title":{"rendered":"TIERRA DEL FUEGO Y LAS NEGOCIACIONES CON LOS CHINOS"},"content":{"rendered":"\n

Julio Ferrari Freyre*<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n\n\n

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El Gobernador de la Provincia de Tierra del Fuego, Ant\u00e1rtida e Islas del Atl\u00e1ntico Sur, Profesor Gustavo Melella, y el presidente de la empresa Shaanxi Coal and Chemical Industry Group Co., Ltd<\/em> (estatal), han firmado un acuerdo (Memor\u00e1ndum de Entendimiento), sobre la construcci\u00f3n de un puerto, una planta qu\u00edmica (fertilizantes) y una usina el\u00e9ctrica en la zona de la ciudad de R\u00edo Grande.<\/span><\/p>\n

Bajo condiciones normales esta ser\u00eda una interesante propuesta para Rio Grande y podr\u00eda generar posibilidades para otros emplazamientos en la Isla Grande, tales como construcci\u00f3n de obras de infraestructura de relevancia, viviendas y otras que permitir\u00edan la apertura de nuevas comunidades y por tanto fomentar\u00eda la ocupaci\u00f3n poblacional de la Isla Grande con importantes beneficios pol\u00edticos, econ\u00f3micos y sociales.<\/span><\/p>\n

La construcci\u00f3n de dicho puerto presupone el tr\u00e1fico de naves mercantes costeras y de ultramar (se habla de buques de 20.000 toneladas de porte bruto), para llevar la producci\u00f3n a las zonas que m\u00e1s necesitan amon\u00edaco sint\u00e9tico, urea y glifosato, este \u00faltimo objeto de amplias denuncias y controversias por sus efectos nocivos para la salud humana, animal y el medio ambiente. Teniendo en cuenta las cantidades mencionadas en el Memor\u00e1ndum de Entendimiento firmado, se podr\u00eda proyectar la exportaci\u00f3n de la producci\u00f3n a terceros pa\u00edses, lo cual ayudar\u00eda a la balanza comercial de nuestro pa\u00eds. El valor de estas inversiones suman US$ 1.250 millones, una cifra muy tentadora para concretar la industrializaci\u00f3n de la provincia.<\/span><\/p>\n

El documento firmado por el Gobernador fueguino tambi\u00e9n prev\u00e9 la construcci\u00f3n de una usina termoel\u00e9ctrica de 100 mega watts (MW), una potencia respetable comparada con los 370MW que produce Atucha I y el actual consumo de energ\u00eda de Rio Grande.<\/span><\/p>\n

La construcci\u00f3n de un puerto de las capacidades descriptas ha suscitado seria preocupaci\u00f3n en ciertos sectores de la Argentina y en otros pa\u00edses. La existencia de fuerzas de ocupaci\u00f3n extranjeras en nuestras islas del Atl\u00e1ntico Sur, las pretensiones de varios pa\u00edses sobre los recursos de nuestro territorio Ant\u00e1rtico, la cont\u00ednua pesca ilegal dentro de las aguas jurisdiccionales argentinas y en sus cercan\u00edas, la desaparici\u00f3n de nuestra marina mercante y otros elementos que deben tomarse en consideraci\u00f3n, ponen a nuestro pa\u00eds en el centro de las aspiraciones pol\u00edticas y econ\u00f3micas de las principales potencias mundiales. Debemos recordar que la Tierra de Fuego es la puerta de acceso a la Ant\u00e1rtida y el cruce entre los oc\u00e9anos Atl\u00e1ntico y Pac\u00edfico y por estas razones est\u00e1 en la mira de esas potencias en pugna.<\/span><\/p>\n

Ya que se ha firmado el Memor\u00e1ndum de Entendimiento con la provincia de Shaanxi, cabe preguntarse qu\u00e9 pas\u00f3 con el proyecto de construcci\u00f3n de un puerto de la firma Tierra del Fuego Energ\u00eda y Qu\u00edmica S.A. Tambi\u00e9n ser\u00eda oportuna una explicaci\u00f3n sobre el estado actual de las negociaciones con MMEX Resources Corporation<\/em> de los Estados Unidos de Norteam\u00e9rica que proyectaba construir una planta de \u00abhidr\u00f3geno verde\u00bb e instalaciones portuarias por valor de US$ 500 millones.\u00a0<\/span><\/p>\n

Volviendo al acuerdo entre el gobierno provincial fueguino y la firma industrial china y dirigiendo la mirada a un aspecto formal, lo interesante de la cuesti\u00f3n es que el Memor\u00e1ndum est\u00e1 redactado en chino (caracteres simplificados como los que se usan en China continental) y en castellano. Uno podr\u00eda decir que esto es normal ya que son los idiomas que se usan en los respectivos pa\u00edses.<\/span><\/p>\n

Pero ese es justamente el punto llamativo. El Profesor Melella, Gobernador de la provincia argentina m\u00e1s grande, firma un documento donde SU idioma parece ser secundario, d\u00e1ndole mayor importancia a la firma estatal de otro pa\u00eds, Shaanxi Chemical Group<\/em>. Evidentemente sus subalternos olvidaron que un documento firmado por una autoridad argentina debe estar escrito en el idioma nacional antes que en un idioma extranjero o, mejor a\u00fan, deber\u00edan redactarse dos documentos, uno en cada uno de los idiomas.<\/span><\/p>\n

El hecho de que la versi\u00f3n en chino precede a la versi\u00f3n en castellano demuestra que las autoridades provinciales parecen considerar ese orden apropiado, poniendo a la autoridad argentina en un segundo plano frente a la empresa estatal extranjera.<\/span><\/p>\n

Quiero suponer que las autoridades fueguinas, siguiendo las pr\u00e1cticas normales en cualquier pa\u00eds del mundo, hicieron revisar el texto en idioma chino para asegurarse que su traducci\u00f3n al castellano fuera fidedigna y que por tanto no contiene t\u00e9rminos inexactos o de m\u00faltiple interpretaci\u00f3n. Tambi\u00e9n quiero pensar que el texto fue consultado con las pertinentes autoridades nacionales (Canciller\u00eda, Ministerios de Econom\u00eda y Producci\u00f3n) y, ante la eventualidad de que se logren firmar los acuerdos, con la Direcci\u00f3n Nacional de Migraciones, Aduana y otros.<\/span><\/p>\n

Es muy posible que la parte china sugiera \u2014o insista en\u2014 que los trabajadores, t\u00e9cnicos e ingenieros que intervengan en las distintas obras sean ciudadanos chinos, quitando la posibilidad de generar empleo para la poblaci\u00f3n (obreros, t\u00e9cnicos e ingenieros) de nuestro pa\u00eds. Ya ha habido intentos de este tipo en el pasado reciente.<\/span><\/p>\n

A modo de colaboraci\u00f3n con los empresarios y funcionarios argentinos que participan en negociaciones con sus pares chinos, esbozo algunas cuestiones pr\u00e1cticas a tener en cuenta dadas las diferencias culturales e idiom\u00e1ticas con las que se encontrar\u00e1n.<\/span><\/p>\n

Negociar con los chinos no es un asunto f\u00e1cil, por no decir que es un arte que requiere mucha paciencia y cierta especializaci\u00f3n. Siempre intentando iluminar algunos de los pormenores que se presentar\u00e1n en esta actividad propongo repasar sucintamente ciertos temas para un mejor desenvolvimiento en este cometido.<\/span><\/p>\n

Formalidad<\/strong><\/span><\/h5>\n

Es adecuado mantener un cierto grado de formalidad que incluye aspectos tales como: como la vestimenta (traje y corbata), la puntualidad (el chino suele presentarse antes de la hora indicada mostrando as\u00ed su entusiasmo), y el estricto respeto por las jerarqu\u00edas y la precedencia como as\u00ed tambi\u00e9n la deferencia hacia los mayores.<\/span><\/p>\n

El encuentro entre las m\u00e1s altas autoridades suele tener lugar despu\u00e9s de que los subalternos hayan negociado los pormenores de un acuerdo y s\u00f3lo se encontrar\u00edan para tratar los \u00faltimos detalles y la firma del documento. Sin embargo, esto debe tomarse como un mapa general de como continuar\u00e1n las conversaciones (es decir, las negociaciones), dado que, seguramente surgir\u00e1n muchas modificaciones y reinterpretaciones del acuerdo original.<\/span><\/p>\n

China tiene una visi\u00f3n de largo plazo de los acuerdos. Quiere que el pacto tenga una larga vida, a\u00fan con las modificaciones que se vayan introduciendo y que la relaci\u00f3n sea de largo plazo, lo que significa de veinte a\u00f1os o m\u00e1s. Prefieren una larga relaci\u00f3n con modestas ganancias que un negocio r\u00e1pido que no volver\u00e1 a repetirse.<\/span><\/p>\n

Hacerse amigo<\/strong><\/span><\/h5>\n

Es conveniente investigar a la empresa china, tomar idea sobre sus necesidades comerciales, de insumos y pol\u00edticas, entre estas, conocer su relaci\u00f3n con el gobierno local y central y con el Partido Comunista Chino. Tener datos sobre la personalidad de los ejecutivos responsables, indagar sobre la jerarqu\u00eda formal e informal de la firma y sus v\u00ednculos con el estado y el partido, as\u00ed como hacer \u00ablobby\u00bb con las personas que tengan influencia dentro de la empresa es tambi\u00e9n muy recomendable.<\/span><\/p>\n

Resulta altamente facilitador mantener una actitud positiva en todo momento y nunca perder la compostura ni discutir; al contrario, mostrar paciencia, consideraci\u00f3n y cooperaci\u00f3n encauzan mejor la negociaci\u00f3n. Decir que \u00abno\u00bb directamente cerrar\u00eda las posibilidades de entendimiento, en caso de tener que declinar una propuesta debe hacerse siempre con palabras amables.<\/span><\/p>\n

Como puede observarse el apego a la jerarqu\u00eda y al protocolo son resabios imperiales que a\u00fan est\u00e1n presentes en la conciencia colectiva china y se ponen de manifiesto en las relaciones p\u00fablicas. Por tanto, estrategias tales como: sonre\u00edr y mostrar satisfacci\u00f3n al intercambiar con ellos; organizar una cena con sus contrapartes y\/o con quienes puedan tener influencia sobre las negociaciones y relaci\u00f3n con la firma china; hacer valer la amistad lograda con un alto ejecutivo frente a sus subalternos; tener preparados regalos para los integrantes del grupo chino, evitando art\u00edculos puntiagudos (por ejemplo un fac\u00f3n), relojes (ser\u00eda como decir que se espera la muerte del interlocutor), de color blanco o con el n\u00famero cuatro por estar relacionados con la muerte, son algunas de las m\u00e1s importantes.<\/span><\/p>\n

Intercambio de visitas <\/strong><\/span><\/h5>\n

Si bien las partes pueden intercambiar vol\u00famenes de informaci\u00f3n por medios electr\u00f3nicos, por carta o por se\u00f1ales de humo, y las entrevistas por medios electr\u00f3nicos (Skype, Zoom y otros), pueden ser numerosas y extendidas, \u00e9stas nunca reemplazar\u00e1n los encuentros cara a cara, o sea personales. No debe considerarse extra\u00f1o que la parte china insista en que las negociaciones contin\u00faen en su pa\u00eds para lo cual se debe prever la formaci\u00f3n de una delegaci\u00f3n de varias personas ya que si viaja una sola esto ser\u00eda interpretado como una falta de inter\u00e9s o un tratamiento superficial de la cuesti\u00f3n. Quienes se desplacen, deben estudiar muy bien los temas bajo consideraci\u00f3n, estar preparados para responder a los requerimientos y poder analizar las situaciones que se presenten.<\/span><\/p>\n

Int\u00e9rprete <\/strong><\/span><\/h5>\n

La traducci\u00f3n del chino al castellano otorga tiempo para interpretar lo dicho y pensar las respuestas. De cualquier manera, ser\u00eda acertado revisar la traducci\u00f3n al espa\u00f1ol de los documentos en idioma chino para asegurarse acerca de la fidelidad del trabajo realizado y as\u00ed evitar mal entendidos en el futuro, ya que no es extra\u00f1o que la parte china se excuse \u00abpor no conocer bien el castellano\u00bb.<\/span><\/p>\n

Los textos de los acuerdos a firmar deben ser estudiados minuciosamente como as\u00ed tambi\u00e9n sus traducciones ya que pueden aparecer frases o p\u00e1rrafos con sentidos vagos e imprecisos, promesas ret\u00f3ricas o \u00absimples deseos\u00bb sin especificar que podr\u00e1n ser aprovechados el d\u00eda de ma\u00f1ana para exigir nuevas condiciones o interpretaciones sorpresivas. Una vez firmado el acuerdo, deben esperarse \u00abpedidos especiales\u00bb por la parte china tales como terrenos m\u00e1s amplios, derechos especiales, privilegios o inmunidades para quienes trabajan en sus proyectos. No ser\u00eda descabellado pensar que la parte argentina pudiera encontrarse sorpresivamente con una reinterpretaci\u00f3n de los t\u00e9rminos del documento firmado oportunamente e incluso descubrir cambios sustanciales el mismo acuerdo.<\/span><\/p>\n

Finalmente, en este caso espec\u00edfico el negociador argentino debe tener un cabal conocimiento de los temas a negociar (puerto, productos qu\u00edmicos y generaci\u00f3n el\u00e9ctrica), de los posibles conflictos (situaci\u00f3n impositiva, migraciones, etc.), y de su relaci\u00f3n con otros intereses de nuestro pa\u00eds y la situaci\u00f3n internacional (Mar Argentino, Chile, Malvinas, Ant\u00e1rtida y Atl\u00e1ntico Sur).<\/span><\/p>\n

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Bibliograf\u00eda<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

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DE VEDIA, Mariano. \u00abGustavo Melella firm\u00f3 un memor\u00e1ndum con Shaanxi Chemical Industry Group para la construcci\u00f3n de una obra que demandar\u00eda una inversi\u00f3n de US$1250 millones\u00bb. La Naci\u00f3n<\/em>, Buenos Aires, 08\/06\/2023, https:\/\/www.lanacion.com.ar\/politica\/genera-alarma-un-acuerdo-del-gobernador-de-tierra-del-fuego-con-una-empresa-china-nid08062023\/<\/a><\/span><\/p>\n

DE MENTE, Boye. Chinese Etiquette and Ethics in Business<\/em>. Lincolnwood, EE.UU.: NTC Business Books, 1994.<\/span><\/p>\n

ELEISEGUI, Patricio. \u00abChina se agiganta en Argentina: acelera su proyecto en Tierra del Fuego mientras se asegura negocios estrat\u00e9gicos\u00bb. IProfesional<\/em>, 08\/06\/2023, https:\/\/www.iprofesional.com\/negocios\/383126-china-crece-en-argentina-acelera-su-proyecto-en-tierra-del-fuego<\/a><\/span><\/p>\n

HERTZELL, Richard. Harmony in Conflict<\/em>. Taipei, Taiwan: Caves Books, Ltd., 1989.<\/span><\/p>\n

LERENA, C\u00e9sar Augusto. \u00abLa Enajenaci\u00f3n de la Administraci\u00f3n Mar\u00edtima, Fluvial y Portuaria\u00bb. Sociedad Argentina de Estudios Estrat\u00e9gicos y Globales<\/em> (SAEEG)<\/em>, 16\/06\/2023, https:\/\/saeeg.org\/index.php\/2023\/06\/14\/la-enajenacion-de-la-administracion-maritima-fluvial-y-portuaria\/ <\/a><\/span><\/p>\n

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PERFIL. \u00abEmpresa norteamericana invertir\u00e1 US$ 500 millones para producir hidr\u00f3geno verde\u00bb. Editorial Perfil<\/em>, 31\/05\/2022, https:\/\/www.perfil.com\/noticias\/economia\/empresa-norteamericana-invertira-us-500-millones-para-instalar-una-planta-de-hidrogeno-verde.phtml<\/a><\/span><\/p>\n

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* Julio Ferrari Freyre estudi\u00f3 Ciencias Pol\u00edticas en la Universidad de Sophia (Tokio, Jap\u00f3n), Relaciones Internacionales en la Universidad del Salvador y Econom\u00eda en la Universidad de Deusto (Bilbao, Espa\u00f1a). Egres\u00f3 del Instituto del Servicio Exterior de la Naci\u00f3n, ISEN (1984) y como Diplom\u00e1tico ha cumplido funciones como C\u00f3nsul en Bilbao (1989-94), en la Embajada Argentina en la Rep\u00fablica Popular de China (1997-2003) y como C\u00f3nsul General en Canton (2011-2016). En Canciller\u00eda fue Director de Documentaci\u00f3n de Viaje dentro de la Direcci\u00f3n General de Asuntos Consulares y estuvo a cargo de la Representaci\u00f3n Especial para Asuntos de Terrorismo. Se retir\u00f3 del Servicio Exterior de la Naci\u00f3n como Ministro Plenipotenciario de Primera Clase en 2018.<\/em><\/span><\/p>\n

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Julio Ferrari Freyre* El Gobernador de la Provincia de Tierra del Fuego, Ant\u00e1rtida e Islas del Atl\u00e1ntico Sur, Profesor Gustavo Melella, y el presidente de la empresa Shaanxi Coal and Chemical Industry Group Co., Ltd (estatal), han firmado un acuerdo (Memor\u00e1ndum de Entendimiento), sobre la construcci\u00f3n de un puerto, una planta qu\u00edmica (fertilizantes) y una … Seguir leyendo TIERRA DEL FUEGO Y LAS NEGOCIACIONES CON LOS CHINOS<\/span> →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1849],"tags":[27,2223,100,2222,568,1023],"class_list":["post-7723","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-argentina-3","tag-argentina","tag-ceremonial-y-protocolo","tag-china","tag-rio-grande","tag-soberania-nacional","tag-tierra-del-fuego"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7723","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7723"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7723\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7725,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7723\/revisions\/7725"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7723"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7723"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/saeeg.org\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7723"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}