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VIGENCIA E IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA

Agustín Saavedra Weise*

 

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

Publiqué una nota sobre conceptos estratégicos allá por 1979. De esa época a la fecha las cosas han cambiado, pero lo conceptual permanece. Y eso sucede con las cuatro dimensiones clásicas de la estrategia planteadas por Michel Howard: la operacional, la logística, la tecnológica y la social. En cada tiempo y momento histórico alguna determinada dimensión tuvo preeminencia sobre las otras, pero todas deben estar coordinadas en función de la gran estrategia, del objetivo político o económico que se procura y su relación con el tiempo.

Habida cuenta de que en estos momentos todas las estrategias de naturaleza castrense, comercial, empresarial, electoral, etcétera están cambiando, creo que el elemento más sólido para tener éxito es una buena logística. Ella implica la adecuada coordinación, gestión, transporte y almacenamiento de los bienes necesarios. En casos militares puede tratarse también de personas de apoyo —aparte de la tropa— para llegar al lugar de distribución, donde finalmente se los utilizará y/o consumirá. Por tanto, la logística se encarga del producto (bienes, armas o personas) en lo referente a su almacenamiento, inventario, transporte, entrega y/o devolución.

La dimensión logística no significa otra cosa que organizar diversos ítems y saber transportarlos debidamente —con puntualidad— al lugar de operaciones, se trate de operaciones comerciales de “x” empresa o de las operaciones de un ejército y así sucesivamente.

La logística viene desde la remota antigüedad. Distinguidos generales del pasado como Aníbal, Alejandro El Magno, Julio César, Napoleón y otros, sin el inteligente uso de la logística, hubieran sido derrotados; por el contrario, a través de ella, consiguieron sus notables triunfos y conquistas. Se ha comprobado que Su Majestad la Reina de Castilla Isabel La Católica, era una experta en logística. Gracias al dominio de ese arte pudo liberar en 1492 a España del yugo de los sarracenos y expulsarlos al África tras haber permanecido en tierras ibéricas durante 700 años.

Hoy en día la cadena logística es ultradinámica en algunos casos y tradicional en otros. Demorarse un minuto o cortes de comunicaciones pueden significar el quiebre de muchos y el ingreso del caos. Lo hemos visto unas pocas semanas atrás cuando sucedió la interrupción temporal de las cadenas de comunicaciones Facebook y WhatsApp.

En Bolivia, lugar donde la prontitud aún no es un hábito, no se le dio ninguna importancia al tema del buque de carga repleto de contenedores que estuvo varado en el Canal de Suez. Es probable que algo de lo transportado por esa gigantesca nave venía para Bolivia y su atraso le creó inconvenientes a alguna empresa o empresario del país. Puede ser, puede no ser, el caso es que un medio de transporte muy alejado físicamente, hoy en 2021 es capaz de generar resultados desastrosos en otros lugares remotos si su logística falla.

Se habla de modernizar el Canal de Suez —tal como se hizo hace poco del otro lado del mundo con el de Panamá— para hacerlo más eficaz. Veremos. Quisimos recalcar ahora en esta breve nota la vigencia de la vieja logística, sin importar donde uno se encuentre. Las rutas marítimas seguirán siendo vital fuente de circulación mundial. La logística seguirá reinando en tierra, en los siete mares, en el aire y con seguridad, a mediano plazo lo hará en el espacio extra terrestre.

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/vigencia-e-importancia-de-la-logistica_256701

LA COMPETITIVIDAD, SIEMPRE LA COMPETITIVIDAD

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de Michal Jarmoluk en Pixabay 

A lo largo de las últimas décadas el término competitividad se ha establecido con firmeza en el lenguaje usual de centros educativos, empresarios, economistas y políticos. Se refiere en general a los múltiples temas vinculados con la función de producción y con la mejor manera de ser competitivos en pautas tanto de comercio exterior como de industrialización e innovación. Asimismo, implica necesarias modificaciones estructurales orientadas a optimizar cadenas productivas, lograr eficiencia y penetración en otros mercados.

”Tenemos que estar al nivel de la competencia” o bien “nos están obligando a ser más competitivos”, son hoy frases usuales que impulsan u obligan acciones múltiples en ámbitos privados y en el sector gubernamental. En 2021 y en los años que vendrán el que no es competitivo hoy (sea país o empresa) podría quedar fuera del mercado, creando un ambiente de consecuencias negativas múltiples, hasta con repercusiones geopolíticas si se tratare de grandes países o grandes conglomerados multinacionales.

Han habido (hay) muchísimas variantes y modelos sobre competitividad. hace ya 20 años “La Nación” de Buenos Aires reprodujo una nota del estadounidense Jeffrey Sachs relativa al tema, que bien vale la pena recordar (www.lanacion.com.ar/opinion/la-competitividad-global-nid350872/). Para el conocido economista, competitividad es la capacidad nacional de alcanzar un desarrollo económico sostenido en el mediano plazo (cinco años). No quiere decir esto que la competitividad de un país implique la falta de competitividad de otro. Con mejores acciones todos los países del mundo podrían incrementar su desarrollo en forma simultánea pero como eso no se da en la realidad, sí tiene sentido clasificar a los estados por su capacidad de crecimiento o caída ya que se compite por una masa de capital internacionalmente móvil. Cuantas más inversiones extranjeras directas coseche uno, tantas menos podrá atraer otro. Y por eso hay fuertes pujas multinacionales para atraer inversiones, aunque en algunos países sus propias ideologías son factor de rechazo, pese a la angustiosa necesidad de conseguir fondos para sus necesidades de desarrollo. Ejemplos abundan de ambos lados. Saque el lector sus propias conclusiones.

Sachs y otros expertos han determinado la competitividad de un país (su capacidad de crecimiento) basándose en tres criterios amplios: a) estabilidad macroeconómica; b) tecnología y c) instituciones públicas, resultando así un índice general de competitividad. En lo que hace a Bolivia podemos afirmar que tenemos estabilidad macroeconómica, pero fallamos mucho en materia de innovación tecnológica y de instituciones públicas. Hay falta de inventiva e iniciativas para procurar generar productos de nueva tecnología basados en la real dotación de factores que tenemos: escaso capital y mucha mano de obra. La tecnología importada es abundante en capital -por que eso es lo que sobra en las naciones adelantadas- pero no es el caso en las emergentes, dónde la angustia del momento es la falta de dinero y la creación de empleos. Y con respecto al tercer factor, debemos afirmar con preocupación que Bolivia es un ámbito de escasa seguridad jurídica; eso genera una peligrosa contrapartida que se traduce en inestabilidad institucional, irregularidades en el manejo de la cosa pública, malos procesos judiciales, etc. El conjunto aleja potenciales inversiones y desalienta las existentes, impulsando su éxodo hacia lugares más propicios.

Así, pues, la auténtica competitividad va más allá de la mera capacidad de competir; es más bien la continuidad de un proceso de crecimiento auto sostenido que bien ejercido produce el cambio cualitativo. De ahí la enorme importancia de lo que realmente significa ser “competitivo”. No solamente es cuestión de vender mejor o más barato; hace falta más, mucho más…

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/la-competitividad-siempre-la-competitividad_255809

SUGERENCIA PARA MEJORAR CALIDAD DE VENDEDORES

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

Leí poco tiempo atrás que en varios cursos locales de técnicas de mercadeo o “marketing”, en Bolivia se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”. Se trata de un estudio integral de aquellas personas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” producto, necesidades insatisfechas, incentivos para que se compre más, etc.

Considero realmente importante que se haya creado y se mantenga (o se amplíe) una cátedra o enseñanza de la antropología del cliente, para que así los vendedores conozcan mejor las pautas que los transformarán en eficaces ejecutivos, capaces de generar ventas y conseguir nuevos clientes.

Hasta aquí perfecto, pero ¿Y qué pasa con el lado inverso? ¿Existe la contrapartida realista de diseñar una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que están ofertando.

En algunos sectores de nuestro país persisten costumbres de larga data que son difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional “casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes en lugar de ser amistosos, algo que nos asombra en una era plena de innovaciones. Y esto no solo ocurre en mercados populares.

Tiempo atrás fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo interesado en adquirir un vehículo lujoso de alto precio. En función de la probable venta (seguramente acompañada de una suculenta comisión) nos asombró la apatía —mezclada con abulia— del joven vendedor. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar con éxito su tarea. Al final salimos decepcionados del lugar y mi amigo optó por una importación directa. El comentario mutuo fue que —en líneas generales y con las excepciones al caso— el vendedor boliviano aún en este tercer milenio y sea cual sea su status socioeconómico deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan. A ello agreguemos vendedores intrusos (y hasta ambulantes) que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éste pregunta o pide ayuda, no se lo coopera, desincentivando así las ganas de adquirir algo. Increíble pero cierto, ocurre. El lector seguramente lo ha comprobado.

En esta época pandémica tan especial en materia de ofertas múltiples, nuevas creaciones, expeditas “deliverys”, consumos masivos, etcétera, las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas docentes de marketing para mejorar la calidad del vendedor sin llegar obviamente al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamente cordial y hasta acosador, sumatoria tan negativa como la de ser abúlico. Y ojo, el tema no es solo presencial: con el auge de compras por internet un eximio vendedor debería ser capaz de dejar plenamente satisfecho al cliente aunque nunca lo vea en su vida.

Ojalá estas observaciones puedan ser de utilidad no solo para la economía global sino también en función de lograr tener más profesionales aptos para vender con éxito y que en simultáneo dejen satisfecho al cliente, lo dejen con ganas de volver. Todo esto es parte también del desarrollo integral de un país.

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/sugerencia-para-mejorar-calidad-de-vendedores_254862