Santiago B. Palumbo*

La Negociación

Desde sus orígenes el hombre, en su afán por vivir organizadamente, comenzó desarrollando una convivencia con sus semejantes con el propósito de alcanzar una unidad permanente. Es este objetivo el que generó que, en esa intención por organizarse, surgiera casi en forma espontánea una relación de dominación, de poder social, de imposición y de mando de unos hombres sobre otros[1].

A partir de este fenómeno originario e irreversible de la realidad social y política del hombre se genera una lucha constante por alterar o mejorar esa situación y es justamente en procura de alcanzar este objetivo que comienza a participar de un proceso alternativo denominado “negociación”.

Los hombres, al intentar solucionar sus problemas y diferencias, comenzaron tratándose como adversarios, situación que hizo que el enfrentamiento fuera inevitable, produciendo esta modalidad negociadora que, irremediablemente, daba como resultado vencedores y vencidos, estimulando la venganza y no la superación de las diferencias. Ellos percibían a la negociación como una batalla en la que el beneficio de uno se obtenía a expensas de la otra parte.

La negociación es una actividad humana enmarcada dentro de una determinada relación interhumana; ello en cierta forma produce que, en un sentido amplio, la realidad del hombre se transforme en una inmensa mesa de negociaciones, en la que negocia en forma permanente. A pesar de que este término se ha empleado en forma limitada a temas laborales o políticos, la actividad de negociar es universal[2].

La aproximación al siglo XXI, ha determinado en forma cada vez más acentuada, que el desarrollo de la sociedad moderna se encamine hacia una cultura de la negociación, en la cual se procura mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes[3]. Esta nueva dinámica que el mundo actual está adquiriendo, obliga a repensar la totalidad de los esquemas conceptuales así como las prácticas empleadas en la resolución de problemas.

El fenómeno de apertura económica e internacionalización que actualmente se encuentra en desarrollo acelerado, está exigiendo cada vez más la puesta en marcha de procesos y estrategias que permitan manejar de manera efectiva y eficaz la resolución de problemas. Por tal motivo, se considera de vital importancia abordar el estudio de la negociación en forma sistemática, con el propósito de poder realizar un aprovechamiento de la misma, de un modo racional y no meramente intuitivo.

El rol de la intuición en la negociación

En el pasado el negociador había encontrado en la intuición un método práctico[4] y eficiente para la resolución de problemas, ello en razón de que, ante el desconocimiento de los verdaderos mecanismos que en su modalidad negociadora intervenían, al igual que de la falta de conciencia de sus procesos inferenciales, así como debido a su carencia sistemática, hallaba en la intuición esa síntesis intelectual, que justificaba su pobreza metodológica.

No obstante, cabe destacar que el empleo del término “intuición”, no siempre fue hecho con un conocimiento claro de lo que el mismo expresaba ya que, depende de las circunstancias, puede designar: a) una facultad prerracional (intuición como percepción); b) una aptitud suprarracional (intuición como imaginación); c) una variedad de la razón (intuición como razón)[5].

Pero más allá de las distintas interpretaciones que pudieran asignársele a la intuición, nuestro propósito es poder precisar cuál es su verdadero rol en nuestro objetivo por hacer de la negociación una herramienta de empleo eficaz y beneficios mutuos, ya que algunas situaciones requieren inexorablemente de un profundo análisis que por su complejidad e importancia necesitan de un pensamiento racional.

Por tal razón, el papel de la intuición en la negociación debe ser el del motor creador que permita al negociador elaborar ideas no convencionales que posibiliten interpretar de manera profunda la compleja realidad sobre la que le toca actuar, dado que la razón por sí sola en ocasiones es incapaz de conducir a nuevas ideas.

La intención no es que se plantee la opción por la intuición o la razón, sino su combinatoria, procurando disciplinar racionalmente a la intuición, permitiendo que ésta movilice a la razón y, al igual que otras formas de conocimiento y de razonamiento, las diversas formas de intuición deben ser encaminadas para que sean realmente útiles.

El método en la negociación

El método no constituye un problema “per se”; Maquiavelo no se puso a pensar en que método elegiría para llevar a cabo su obra, simplemente como vulgarmente se suele decir, puso manos a la obra. Pero en realidad, la necesidad de emplear un método no debe constituir un simple aditamento de la negociación, es decir una herramienta más, sino el modo mismo de operar del negociador[6].

Existe muchas veces por parte del negociador un desconocimiento de aquellos aspectos centrales que caracterizan la estructura de la negociación, como por ejemplo: ¿quién negocia?, ¿cómo lo hace? ¿dónde?, ¿cuáles son los intereses substanciales?, ¿cuáles son las características de los negociadores?, ¿cuáles son sus estrategias de negociación?, etc. Si bien todos estos aspectos pueden ser considerados en la práctica por los negociadores, el hecho de hacerlo en forma intuitiva desconociendo su mecánica teórica y sus principales características metodológicas, determinan la imposibilidad de un empleo de dichos aspectos en forma oportuna , eficiente y eficaz[7].

Esta falta de preparación del negociador y su excesiva confianza para percibir rápidamente las características dominantes de la negociación, determinan en la mayoría de los casos, ante la ausencia de un criterio metodológico, una modalidad negociadora con base en posiciones. De esta forma, se genera un estilo negociador que dista notablemente de los criterios adecuados que cualquier método de negociación debe presentar, a saber:

1. debe conducir a un acuerdo sensato (si el acuerdo es posible);
2. debe ser eficiente y
3. debe mejorar la relación entre las partes (o al menos no deteriorarlas).

Al negociar con base en posiciones, se presta mayor atención a las posiciones que a satisfacer los intereses y las preocupaciones subyacentes de las partes. De esta manera, se pretende mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo favorable, con posiciones extremas en los inicios de la negociación las que se sostienen tenazmente procurando de esta manera engañar a la otra parte, frente a lo que son sus verdaderas pretensiones, y realizando pequeñas concesiones sólo cuando resulte necesario continuar con la negociación. Ello sin lugar a duda, se traduce en un cúmulo de complicaciones en el objetivo de encontrar un acuerdo, traduciéndose la negociación       en un enfrentamiento de voluntades[8].

En realidad en esta modalidad negociadora no-estructurada, el ganar o el perder, resulta ser el punto principal. Pero si consideramos que todas las situaciones en que nos encontramos en la vida pueden ser negociables, el enfoque ganar-perder, se torna insostenible.

La profunda transformación que en los tiempos presentes se está experimentando, nos exige el empleo de métodos de negociación, bien planeados y estructurados, que permita operar en un entorno, que si bien resulta en parte competitivo y en parte cooperativo, posibilite transformar la competencia en un esfuerzo cooperativo[9].

…y la experiencia

Seguramente que a lo largo de todas las consideraciones precedentes y a medida que el lector se adentraba en nuestro interrogante inicial, ¿negociación, intuición o método?, se acrecentaba con mayor fuerza la falta de un concepto que resultara para muchos negociadores (líderes, ejecutivos, políticos, etc.), de capital importancia: la experiencia.

Resulta válido pensar que la experiencia en muchas ocasiones nos provee de grandes enseñanzas, y no sólo la personal sino también las de otras personas, aunque es necesario comprender que resulta arriesgado apoyarse exclusivamente en ella, ya que en muchas ocasiones el negociador no ha analizado porque se han cometido errores o no han aprendido de los propios.

Algunos de los llamados negociadores experimentados, si bien es cierto que han negociado toda su vida, no todos poseen cabal idea del porqué de su método, ya que lo que realizan de manera tan implícita y profunda como el razonamiento de un eximio corredor de fórmula 1 durante el desarrollo de un gran premio.

Si bien la experiencia negociadora puede ser de gran ayuda, el mundo moderno exige a todo negociador enriquecer sus instrumentos conceptuales y analíticos, valiéndose del auxilio de una estructura metodológica. Ello en virtud de que todas las personas, aprenden a negociar desde temprana edad, siendo en ese contexto muchas de sus experiencias preferentemente competitivas, en donde han tratado de ganar todo lo que fuera posible,  trasladando esas experiencias de vida —sin analizarlas— a situaciones en las que no resultan adecuadas, dejando sin explorar la posibilidad de obtener un resultado en el cual ambas partes de manera cooperativa resulten beneficiadas.

 

*Graduado en Ciencia Política (Universidad J. F. Kennedy). Posgrado en Negociación (UCA). Posgrado en Geopolítica (Escuela Superior de Guerra). Posgrado en Estrategia (EMCFFAA). Curso Superior de Defensa Nacional (Escuela de Defensa Nacional). Curso de Planificación y Administración para la Defensa (CHDS/Universidad Nacional de la Defensa-Washington DC). Desempeñó actividades docentes en la Facultad de Derecho y CBC (UBA). Facultad de Ciencia Política (UJFK), Escuela Superior de Guerra y Escuela Superior de la Prefectura Naval Argentina.

Referencias

[1] BIDART CAMPOS, Germán. Lecciones Elementales de Política. Buenos Aires: EDIAR, 1987, (5ª ed.), p. 110-11.

[2] NIERENBERG, Gerard I. El Arte de Negociar. Buenos Aires: Estudio Cariola Sanz, División Editorial, 1993, p. 13.

[3] RIOS MUÑOZ, José Noé. Como Negociar a partir de la importancia del otro. Bogotá: Planeta, 1997 (1ª ed.), p. 12.

[4] En este caso se trata de un saber hacer, el cual consiste en haber adquirido cierta habilidad mediante la práctica, la crítica y el ejemplo, sin perjuicio de que existan o puedan hacerse explícitas aquellas reglas que determinan la forma de actuar. (RYLE, Gilbert. El Concepto de lo Mental. Buenos Aires: Paidos, 1967, p. 28 y ss.).

[5] BUNGE, Mario. Intuición y Razón. Buenos Aires: Editorial Sudamericana, 1996, p. 119 y ss.

[6] Existe el método (práctico) como saber vulgar o conocimiento precientífico, el cual consiste en viejas prácticas decantadas por el uso o en meros actos (físicos o psíquicos) automáticos. En este caso las reglas para su adquisición están implícitas: se siguen o emplean intuitivamente, o sólo porque así se acostumbra. Pero en realidad, debemos entender al método como un conocimiento científico y, por lo tanto, de carácter explícito, en el cual sus reglas se acuerdan y se exponen expresamente, como así también se explican y fundamentan las razones que llevan a quien lo elabora a guiarse por unas y no por otras.(GUIBOURG, Ricardo; GHIGLIANI, Alejandro; GUARINONI, Ricardo. Introducción al Conocimiento Científico. Buenos Aires: EUDEBA, 1997, p. 155).

[7] ALDAO ZAPIOLA, Carlos M. La Negociación. Buenos Aires: Ediciones Macchi, 1992, p. 9.

[8] FISHER, Robert; URY, William; PATTON, Bruce. SÍ …¡ de acuerdo! Colombia: Grupo Editorial Norma, 1996, p. 5-7.

[9] FONT PARROT, Alfred. Negociaciones : entre la cooperación y el conflicto. Barcelona: Grijalbo, 1997, p. 76.