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LA COMPETITIVIDAD, SIEMPRE LA COMPETITIVIDAD

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de Michal Jarmoluk en Pixabay 

A lo largo de las últimas décadas el término competitividad se ha establecido con firmeza en el lenguaje usual de centros educativos, empresarios, economistas y políticos. Se refiere en general a los múltiples temas vinculados con la función de producción y con la mejor manera de ser competitivos en pautas tanto de comercio exterior como de industrialización e innovación. Asimismo, implica necesarias modificaciones estructurales orientadas a optimizar cadenas productivas, lograr eficiencia y penetración en otros mercados.

”Tenemos que estar al nivel de la competencia” o bien “nos están obligando a ser más competitivos”, son hoy frases usuales que impulsan u obligan acciones múltiples en ámbitos privados y en el sector gubernamental. En 2021 y en los años que vendrán el que no es competitivo hoy (sea país o empresa) podría quedar fuera del mercado, creando un ambiente de consecuencias negativas múltiples, hasta con repercusiones geopolíticas si se tratare de grandes países o grandes conglomerados multinacionales.

Han habido (hay) muchísimas variantes y modelos sobre competitividad. hace ya 20 años “La Nación” de Buenos Aires reprodujo una nota del estadounidense Jeffrey Sachs relativa al tema, que bien vale la pena recordar (www.lanacion.com.ar/opinion/la-competitividad-global-nid350872/). Para el conocido economista, competitividad es la capacidad nacional de alcanzar un desarrollo económico sostenido en el mediano plazo (cinco años). No quiere decir esto que la competitividad de un país implique la falta de competitividad de otro. Con mejores acciones todos los países del mundo podrían incrementar su desarrollo en forma simultánea pero como eso no se da en la realidad, sí tiene sentido clasificar a los estados por su capacidad de crecimiento o caída ya que se compite por una masa de capital internacionalmente móvil. Cuantas más inversiones extranjeras directas coseche uno, tantas menos podrá atraer otro. Y por eso hay fuertes pujas multinacionales para atraer inversiones, aunque en algunos países sus propias ideologías son factor de rechazo, pese a la angustiosa necesidad de conseguir fondos para sus necesidades de desarrollo. Ejemplos abundan de ambos lados. Saque el lector sus propias conclusiones.

Sachs y otros expertos han determinado la competitividad de un país (su capacidad de crecimiento) basándose en tres criterios amplios: a) estabilidad macroeconómica; b) tecnología y c) instituciones públicas, resultando así un índice general de competitividad. En lo que hace a Bolivia podemos afirmar que tenemos estabilidad macroeconómica, pero fallamos mucho en materia de innovación tecnológica y de instituciones públicas. Hay falta de inventiva e iniciativas para procurar generar productos de nueva tecnología basados en la real dotación de factores que tenemos: escaso capital y mucha mano de obra. La tecnología importada es abundante en capital -por que eso es lo que sobra en las naciones adelantadas- pero no es el caso en las emergentes, dónde la angustia del momento es la falta de dinero y la creación de empleos. Y con respecto al tercer factor, debemos afirmar con preocupación que Bolivia es un ámbito de escasa seguridad jurídica; eso genera una peligrosa contrapartida que se traduce en inestabilidad institucional, irregularidades en el manejo de la cosa pública, malos procesos judiciales, etc. El conjunto aleja potenciales inversiones y desalienta las existentes, impulsando su éxodo hacia lugares más propicios.

Así, pues, la auténtica competitividad va más allá de la mera capacidad de competir; es más bien la continuidad de un proceso de crecimiento auto sostenido que bien ejercido produce el cambio cualitativo. De ahí la enorme importancia de lo que realmente significa ser “competitivo”. No solamente es cuestión de vender mejor o más barato; hace falta más, mucho más…

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/la-competitividad-siempre-la-competitividad_255809

SUGERENCIA PARA MEJORAR CALIDAD DE VENDEDORES

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

Leí poco tiempo atrás que en varios cursos locales de técnicas de mercadeo o “marketing”, en Bolivia se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”. Se trata de un estudio integral de aquellas personas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” producto, necesidades insatisfechas, incentivos para que se compre más, etc.

Considero realmente importante que se haya creado y se mantenga (o se amplíe) una cátedra o enseñanza de la antropología del cliente, para que así los vendedores conozcan mejor las pautas que los transformarán en eficaces ejecutivos, capaces de generar ventas y conseguir nuevos clientes.

Hasta aquí perfecto, pero ¿Y qué pasa con el lado inverso? ¿Existe la contrapartida realista de diseñar una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que están ofertando.

En algunos sectores de nuestro país persisten costumbres de larga data que son difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional “casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes en lugar de ser amistosos, algo que nos asombra en una era plena de innovaciones. Y esto no solo ocurre en mercados populares.

Tiempo atrás fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo interesado en adquirir un vehículo lujoso de alto precio. En función de la probable venta (seguramente acompañada de una suculenta comisión) nos asombró la apatía —mezclada con abulia— del joven vendedor. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar con éxito su tarea. Al final salimos decepcionados del lugar y mi amigo optó por una importación directa. El comentario mutuo fue que —en líneas generales y con las excepciones al caso— el vendedor boliviano aún en este tercer milenio y sea cual sea su status socioeconómico deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan. A ello agreguemos vendedores intrusos (y hasta ambulantes) que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éste pregunta o pide ayuda, no se lo coopera, desincentivando así las ganas de adquirir algo. Increíble pero cierto, ocurre. El lector seguramente lo ha comprobado.

En esta época pandémica tan especial en materia de ofertas múltiples, nuevas creaciones, expeditas “deliverys”, consumos masivos, etcétera, las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas docentes de marketing para mejorar la calidad del vendedor sin llegar obviamente al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamente cordial y hasta acosador, sumatoria tan negativa como la de ser abúlico. Y ojo, el tema no es solo presencial: con el auge de compras por internet un eximio vendedor debería ser capaz de dejar plenamente satisfecho al cliente aunque nunca lo vea en su vida.

Ojalá estas observaciones puedan ser de utilidad no solo para la economía global sino también en función de lograr tener más profesionales aptos para vender con éxito y que en simultáneo dejen satisfecho al cliente, lo dejen con ganas de volver. Todo esto es parte también del desarrollo integral de un país.

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/sugerencia-para-mejorar-calidad-de-vendedores_254862

ESPACIO, RECURSOS NATURALES Y VISIÓN DE LARGO ALCANCE

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de punit sharma en Pixabay 

Según el geógrafo inglés Sir Halford John Mackinder (1861-1947), las grandes guerras —y hemos tenido muchas a lo largo de los últimos siglos— han sido causadas por el crecimiento desigual de las naciones. Tal cosa no se debe en su totalidad al mayor genio o energía de algunas comunidades en comparación con las demás; en gran medida resulta de la inequitativa distribución del suelo que se ocupa y de lo que podría llamarse “oportunidad estratégica” de unos sobre otros a lo largo de la historia de las civilizaciones (Ideales Democráticos y Realidad, 1919).

Piénsese en cuán diferente hubiera sido el destino de los trece estados originales que formaron los Estados Unidos de América si el país se hubiera fundado en otro lugar y con otra gente. Partir en 1776 desde una excelente ubicación y contar con una buena dirigencia permitió a las 13 ex colonias británicas pasar a ser 50 estados y adueñarse de más de medio continente en un lapso de solo 120 años.

EEUU siguió ganando espacio hasta convertirse en potencia bioceánica con legítimas pretensiones de poder mundial, ya insinuada desde fines del siglo XIX tras su victoria ante España. La nación que fundó George Washington tuvo una enorme ventaja dadas las ubérrimas condiciones del espacio ocupado y ganado, la excelencia de su élite y la abundancia de recursos naturales que sus logros territoriales le proporcionaron.

No existe en la dura arena geopolítica mundial “igualdad de oportunidades” entre naciones. Algunas nacen bien, otras nacen mal, algunas se fortalecen y superan desventajas mientras otras se ahogan —por incompetencia— en sus desventajas o por no saber aprovechar sus pocas ventajas. Al contrario, los pueblos fuertes procuran conseguir de terceros débiles lo que les falta, a veces con resultados positivos, otras con fracasos. Históricamente, se puede inclusive cuantificar la desaparición de estados absorbidos o aniquilados por estados que tuvieron mejores posibilidades y supieron sacar provecho de lo que tenían. Todo dependerá al final de las condiciones objetivas de cada cual, pero también en grado sumo de la calidad y continuidad de sus conductores.

No es cuestión de ser superior o inferior, malo o bueno, de aquí o de allí, sino de quién es capaz de aprovechar su oportunidad en materia de terreno útil y proyección en el tiempo, además de la capacidad de la élite y del valor prioritario que ésta le asigne al lugar que ocupa su pueblo para defenderlo o ampliarlo, esto último si puede y si así le conviene.

Los países que valoran el espacio y preservan recursos siempre tendrán buenas chances. Los que no reconocen ni el valor del espacio ni la necesidad de proteger sus propias materias primas, terminan en el cementerio de las naciones o se transforman en estados frágiles, en un triste yunque de estados martillo más previsores y con mayor capacidad estratégica.

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/espacio-recursos-naturales-y-vision-de-largo-alcance_253925