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SUGERENCIA PARA MEJORAR CALIDAD DE VENDEDORES

Agustín Saavedra Weise*

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

Leí poco tiempo atrás que en varios cursos locales de técnicas de mercadeo o “marketing”, en Bolivia se enseña ahora la llamada “antropología del cliente”. Se trata de un estudio integral de aquellas personas y/o grupos ansiosos de comprar cosas. Se investigan motivaciones, deseos e impulsos, agregando temas tales como características socio-económicas de potenciales consumidores de “x” producto, necesidades insatisfechas, incentivos para que se compre más, etc.

Considero realmente importante que se haya creado y se mantenga (o se amplíe) una cátedra o enseñanza de la antropología del cliente, para que así los vendedores conozcan mejor las pautas que los transformarán en eficaces ejecutivos, capaces de generar ventas y conseguir nuevos clientes.

Hasta aquí perfecto, pero ¿Y qué pasa con el lado inverso? ¿Existe la contrapartida realista de diseñar una antropología del vendedor? Sin ser experto en la materia creo que sí, sobre todo en Bolivia, donde muchos vendedores pecan por no usar hábiles incentivos y tampoco tienen ingenio para vender lo que están ofertando.

En algunos sectores de nuestro país persisten costumbres de larga data que son difíciles de cambiar e influencian conductas colectivas. Comenzando con la tradicional “casera” del mercado que advierte “no me toques los tomates si no has de comprar”, “no sigas mirando si no te vas a llevar algo” o “no te pienso rebajar nada”, hay toda una cadena de vendedores hostiles e indiferentes en lugar de ser amistosos, algo que nos asombra en una era plena de innovaciones. Y esto no solo ocurre en mercados populares.

Tiempo atrás fui a lo de un concesionario automotor con un empresario amigo interesado en adquirir un vehículo lujoso de alto precio. En función de la probable venta (seguramente acompañada de una suculenta comisión) nos asombró la apatía —mezclada con abulia— del joven vendedor. Más parecía un zombi que un profesional en estado de máxima alerta a fin de intentar concretar con éxito su tarea. Al final salimos decepcionados del lugar y mi amigo optó por una importación directa. El comentario mutuo fue que —en líneas generales y con las excepciones al caso— el vendedor boliviano aún en este tercer milenio y sea cual sea su status socioeconómico deja bastante que desear. Si de autos pasamos a tiendas de ropa, muebles, computadoras, electrodomésticos o alguna otra variante, también encontramos vendedores abúlicos que nada explican ni en nada incentivan. A ello agreguemos vendedores intrusos (y hasta ambulantes) que no dejan ni tocar ni mirar, con lo cual alejan al potencial comprador y si éste pregunta o pide ayuda, no se lo coopera, desincentivando así las ganas de adquirir algo. Increíble pero cierto, ocurre. El lector seguramente lo ha comprobado.

En esta época pandémica tan especial en materia de ofertas múltiples, nuevas creaciones, expeditas “deliverys”, consumos masivos, etcétera, las escuelas de negocios locales deberían perfeccionar sus técnicas docentes de marketing para mejorar la calidad del vendedor sin llegar obviamente al extremo de formar un vendedor pegajoso, confianzudo, falsamente cordial y hasta acosador, sumatoria tan negativa como la de ser abúlico. Y ojo, el tema no es solo presencial: con el auge de compras por internet un eximio vendedor debería ser capaz de dejar plenamente satisfecho al cliente aunque nunca lo vea en su vida.

Ojalá estas observaciones puedan ser de utilidad no solo para la economía global sino también en función de lograr tener más profesionales aptos para vender con éxito y que en simultáneo dejen satisfecho al cliente, lo dejen con ganas de volver. Todo esto es parte también del desarrollo integral de un país.

 

* Ex canciller, economista y politólogo. Miembro del CEID y de la SAEEG. www.agustinsaavedraweise.com

Nota original publicada en El Deber, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, https://eldeber.com.bo/opinion/sugerencia-para-mejorar-calidad-de-vendedores_254862

LOS PROBLEMAS DEL CAMBIO CLIMÁTICO. SEGUNDA PARTE.

Giancarlo Elia Valori*

Imagen de Tumisu en Pixabay

Los problemas del cambio climático. Primera parte.

Al continuar el examen de los estudios sobre el cambio climático que está elevando la temperatura media del planeta, hay que decir que el impacto de la temperatura en la eficiencia de la producción a temperaturas ambiente demasiado bajas o demasiado altas la afecta negativamente y causa pérdidas económicas no despreciables.

El informe de China de 2020 de la prestigiosa revista “The Lancet” calculó que en 2019 los trabajadores chinos al aire libre perdieron alrededor del 0,5% de sus horas de trabajo potenciales debido a las altas temperaturas, causando una pérdida del 1% del producto interno bruto del país (US$ 126 mil millones), lo que equivale al presupuesto anual total de China para ciencia y tecnología.

Mientras tanto, los trabajadores al aire libre se ven más seriamente amenazados por las olas de calor de alta temperatura debido a la exposición prolongada a ambientes excesivamente calurosos. Cuando la temperatura alta (33°C) dura diez días, el riesgo de muerte por enfermedad cardiovascular en el grupo de trabajadores al aire libre aumenta en un 149%.

En resumen, no se pueden subestimar los efectos del cambio climático en la salud humana y en el desarrollo socioeconómico. Como resultado, el cambio climático es un desafío mundial que trasciende las fronteras nacionales y requiere urgentemente una estrecha cooperación entre todos los países. El 12 de diciembre de 2015, en la Conferencia celebrada en la capital francesa sobre el cambio climático, se aprobó el Acuerdo de París, que hace un llamamiento a la acción global contra el cambio climático.

El calor afecta no solo a la salud física, sino también a la salud mental como las emociones, etc. Patrick Baylis publicó en 2020 un artículo en el “Journal of Public Economics”, una de las principales revistas de economía, para identificar la preferencia latente de las personas por la temperatura. Utilizó las expresiones emocionales del público en la red social Twitter desde junio de 2014 hasta octubre de 2016 como fuente de información para construir datos diarios, mensuales y anuales, relacionados con los días de trabajo, las vacaciones y las tendencias horarias específicas del estado del trabajador. Detectó la respuesta emocional de las personas a la temperatura en el ambiente de trabajo. Las emociones de las personas son generalmente negativas en comparación con los grados centígrados normales (20-25°C), y el índice de estado de ánimo de las personas cae de 0.1 a 0.2 o más en los días calurosos (35-40°C).

La influencia de la temperatura también afecta al índice de sociabilidad.

Además, Baylis utilizó el impacto exógeno de los ingresos (cambios salariales trimestrales o multas por estacionamiento, exceso de velocidad, etc.) para medir económicamente esta respuesta emocional. Encontró que el valor económico de una desviación por diferencias significativas de temperatura afecta el índice de disponibilidad mutua entre las personas. Querer invertir dinero para llevar la temperatura máxima diaria de 30-35°C a 20-25°C está entre 11.94 y 4.77 dólares estadounidenses (dependiendo del salario o la cantidad de multas sufridas).

Vale la pena señalar que la acumulación de emociones negativas causará más problemas sociales, como la depresión, el suicidio, la inducción de la actividad delictiva y el agravamiento de los conflictos humanos. Marshall Burke, Felipe González, Patrick Baylis, Sam Heft-Neal, Ceren Baysan, Sanjay Basu y Solomon Hsiang publicaron un artículo en “Nature Climate Change» en 2018 que analizaba la relación entre la tasa de suicidios y las altas temperaturas, y los resultados mostraron que por cada aumento de 1°C en la temperatura media mensual, la tasa de suicidios en los condados de Estados Unidos y algunas ciudades de México aumentó en un 0.7% y 2,1%.

Solomon M. Hsiang, Marshall Burke y Edward Miguel publicaron un ensayo en “Science” en 2013 después de revisar la literatura relevante y encontraron que las condiciones climáticas extremas pueden conducir fácilmente a crímenes violentos individuales y grupales y contra la propiedad, así como a la agitación política en los países pobres y la agresión personal y la violencia.

Tales comportamientos aumentarán con las altas temperaturas. Además, las precipitaciones extremas resultantes han ampliado la brecha de ingresos que afecta a la producción agrícola. Los autores discutieron los mecanismos relacionados para cambiar el estado de las cosas, incluido el cambio climático que alterará la oferta de recursos y agravará la desigualdad social y causará conflictos humanos; también reducirá la productividad socioeconómica, debilitando así la vigilancia de los organismos gubernamentales y reprimiendo el control de la intensidad de los episodios delictivos.

La migración de la población y la rápida urbanización causada por el cambio climático provocarán una competencia por recursos locales muy limitados. El cambio climático afectará los mecanismos fisiológicos de las personas, reducirá su capacidad de hacer juicios racionales que se volverán más ofensivos y conflictivas, lo que a su vez conducirá a una mayor desestabilización.

El estudio de 2015 de Matthew Ranson (2014) publicado en el “Journal of Environmental Economics and Management” también muestra que el clima de alta temperatura desencadenará más actividad criminal y se estima que entre 2010 y 2099, los costos sociales de las actividades criminales en los EE.UU. debido al cambio climático alcanzarán entre 29 y 78 mil millones de dólares.

Se convirtió en una parte históricamente importante de la historia de la humanidad como resultado de la Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (Río de Janeiro 1992) y el Protocolo de Kyoto de 1997. El tercer hito en la jurisprudencia internacional para hacer frente al cambio climático, la planificación de un nuevo camino para la investigación climática global.

El objetivo principal es controlar el aumento de la temperatura media mundial de este siglo dentro de los 2°C y situar el aumento de la temperatura global dentro de 1,5°C por encima del nivel del período preindustrial.

En cuanto a la República Popular China, un país en desarrollo responsable, siempre ha concedido gran importancia a la lucha contra el cambio climático. El 3 de septiembre de 2016, China se adhirió formalmente al Acuerdo de París y se convirtió en la vigésimotercera Parte Contratante en completar la ratificación. En septiembre de 2020, el presidente Xi Jinping declaró solemnemente en el debate general de la LXXV Asamblea General de las Naciones Unidas que la República Popular mejorará sus esfuerzos para contribuir a la contribución del país para colaborar en la mejora del clima, y se esforzará por reducir el pico de emisiones de dióxido de carbono para 2030 y lograr la neutralidad de carbono para 2060 (Green Development , señalado como indispensable para la construcción de una civilización ecológica, como indican los objetivos de descarbonización); así como «responder activamente al cambio climático» ya en el XIV Plan Quinquenal 2021-2025.

Según el Informe Anual de Políticas y Acciones de Cambio Climático 2019 de China, publicado por el Ministerio de Ecología y Medio Ambiente encabezado por Huang Runqiu, las emisiones de dióxido de carbono por unidad del producto interno bruto (PIB) de China disminuyeron un 4,0% en 2018, con una caída acumulada del 45,8% desde 2005, lo que equivale a una reducción de 100 millones de toneladas de dióxido de carbono; además, la energía no fósil representó el 14,3% del consumo total de energía, revirtiendo sustancialmente el rápido crecimiento de las emisiones de dióxido de carbono, e hizo una importante contribución a la respuesta al cambio climático global.

Sin embargo, para garantizar la aplicación del compromiso de 2060 y minimizar la carga sanitaria del cambio climático para la población mundial, todavía se necesitan políticas y medidas más eficaces.

* Copresidente del Consejo Asesor Honoris Causa. El Profesor Giancarlo Elia Valori es un eminente economista y empresario italiano. Posee prestigiosas distinciones académicas y órdenes nacionales. Ha dado conferencias sobre asuntos internacionales y economía en las principales universidades del mundo, como la Universidad de Pekín, la Universidad Hebrea de Jerusalén y la Universidad Yeshiva de Nueva York. Actualmente preside el «International World Group», es también presidente honorario de Huawei Italia, asesor económico del gigante chino HNA Group y miembro de la Junta de Ayan-Holding. En 1992 fue nombrado Oficial de la Legión de Honor de la República Francesa, con esta motivación: “Un hombre que puede ver a través de las fronteras para entender el mundo” y en 2002 recibió el título de “Honorable” de la Academia de Ciencias del Instituto de Francia.

Traducido al español por el Equipo de la SAEEG con expresa autorización del autor. Prohibida su reproducción.

©2021-saeeg®

RECOGER EL GUANTE

Iris Speroni (gab: https://gab.com/Iris_Speroni)*

Todas las medidas económicas que se han tomado han sido para destruir años de acumulación de capital, tanto físico como humano.

 

El jueves un movilero de LN+[1] entrevistó a una señora que pertenece al grupo político “Polo Obrero”.

https://lnmas.lanacion.com.ar/video/hora-17-8-julio-2021-vid25164361/  

A partir de 4’40” hasta 15’35”. Una joyita. Escuchen con atención.

La mujer se expresó con propiedad y precisión sobre sus cuitas y reclamos al gobierno. Trataré de hacer un —indefectiblemente inexacto— resumen.

  • Reponer en la nómina compañeros que habían sido desafectados.
  • Subir el monto unitario del beneficio (inflación).

(Hasta acá, de esperar).

  • Que los planes sociales no sirven, que lo que se necesita es trabajo formal, que tenga obra social y aportes jubilatorios.

(Bien la señora. Ahora lo más interesante).

  • Que el gobierno usa a los beneficiarios para bajarle el sueldo (o dejar que se licúe con inflación, agrego yo) a los trabajadores formales del estado. Gran parte de las tareas asignadas al Polo Obrero consisten en trabajos en municipios o de limpieza en el Hospital Posadas (nacional).

Muy bien resumido por la señora. A ellos les pagan monedas y los mantienen como ejército de desocupados frente a los reclamos sindicales del personal de maestranza. Win-win para el gobierno. Pobreza eterna para los “beneficiarios”.

Lo que confirma todas las apreciaciones que hice en su momento sobre los planes sociales. Son una cuña para separar a los trabajadores formales de los precarios. Sirve para debilitar al sindicalismo. Son maniobras de países ricos, no de pobres. Planes sociales tiene EEUU (50 millones con Obama), Italia, Francia, Inglaterra, Suecia, Holanda, Dinamarca.

Con un PBI como el nuestro, lo que hay que hacer es trabajar; no mantener personas forzadamente fuera del mercado laboral.

Acá estamos, a mediados del 2021, sin trabajo para una población escasa en una enorme extensión, con inflación y sin salida a la vista.

Evidentemente con la democracia no se cura, no se educa y definitivamente no se come.

Desde Alfonsín a hoy el país va para atrás[2]. Todas las medidas económicas que se han tomado han sido para destruir años de acumulación de capital, tanto físico como humano. Si en algún momento se da una mejora (Menem) es temporaria y rápidamente revertida. Hace 10 años que el país decrece sin solución de continuidad.

Todas las medidas que toma el régimen socialdemócrata, omnipresente en todos los partidos con asientos en el congreso, son para la demolición del país y no su reconstrucción.

Una tras otra vemos las medidas para el deterioro de la infraestructura pública, ya sea por falta de mantenimiento o por abandono, o por privatización de fracciones; el endeudamiento eterno como política de estado; el tipo de cambio atrasado para evitar el crecimiento del país, el traslado de actividad a Brasil y el subsidio de las transferencias de tesoros[3] al exterior por parte de funcionarios y “capitalistas de amigos”.

No son los actuales políticos los que van darle a esta mujer lo que ella pide.

El actual régimen no va a generar las condiciones para que haya una economía en crecimiento, con trabajo formal, buenos salarios y seguridad social. Por varias razones: 1) no está dentro de sus objetivos sino todo lo contrario[4]; 2) porque la reducción de la economía y en particular de la economía formal es una restricción externa que nuestros interventores prolijamente instrumentan, 3) es un gran negocio, 4) la precarización laboral, la desocupación y la red de seguridad social son un caballito de batalla de los organismos internacionales para con los países con pasado industrial y con cultura sindical.

Recojamos el guante

Lo que esta señora peticiona, al igual que millones de compatriotas que se quedaron sin trabajo, no se lo van a dar. No los políticos actuales.

Sin embargo, sí hay otro grupo de personas que sí pueden ofrecerle —y lo más importante— cumplir con esos sueños de pleno empleo y trabajos bien pagos y formales.

Hay toda una parte de la Argentina, que no forma parte de la estructura de gobierno (en sentido amplio: oficialismo, oposición, los tres poderes, provincias, municipios, burocracia), que sí sabe qué hay que hacer.

La señora dice “no nos vamos a resignar de que en este país tiene que haber un gobierno que genere un trabajo para que podamos aportar para que podamos tener un salario que nos alcance para vivir”. No es ningún partido socialdemócrata en ninguna de sus variantes la que la va a satisfacer.

Pero sí nosotros (“nosotros” = no-socialdemócratas) tenemos un plan para el engrandecimiento de la Patria, que, ¡oh, casualidad!, coincide con los anhelos de esta señora.

Sabemos que la Argentina debe triplicar, quintuplicar las exportaciones, llegar al pleno empleo, subir los salarios (oferta y demanda) a US$ 1.500 mensuales, invertir en infraestructura (caminos, FFCC, astilleros, flota, FFMM, energía), obra civil anti inundaciones/sequía, Conquista del Desierto II, ocupar el territorio.

Esto llevará a un incremento de actividad agropecuaria, industrial y de servicios. A su vez un crecimiento del nivel de producción de sus proveedores e inversiones en activos fijos (infraestructura) pública y privada. Mayor demanda laboral, que empuja hacia arriba los salarios.

Este país que soñamos implica ocupar el territorio, sofocar las voces e intereses centrífugos, brindar servicios públicos de calidad a todo el territorio y a toda la población sin excepciones. Descomprimir las grandes ciudades. Prosperar.

Servicios públicos de calidad implica buenos salarios para docentes, profesionales de la salud, de las fuerzas de seguridad y de las fuerzas armadas. Selección y capacitación. Que cuenten con los elementos requeridos para cumplir su misión, submarinos incluidos.

Todo esto (puentes, usinas eléctricas, hospitales, submarinos y salarios) con un costo que no exceda el 25% del PBI.

La parte instrumental es la más fácil: tipo de cambio competitivo pro exportación, eliminación y/o reducción del costo de la deuda pública, no emisión monetaria, eliminación de subsidios que lleven a la concentración de población, inversión en infraestructura en el interior, reducción violenta de impuestos, eliminación de adelantos impositivos, sinceramiento de los canales de comercialización, mejoras en los fletes, autoabastecimiento energético, recuperación de FFMM, etc. Lo de siempre.

El desafío está en otro lado. Está en tomar la iniciativa del gobierno del país. Entender que debemos tender un puente a todos los argentinos como esta señora o trabajadores formales con sueldos infames[5]. Dar la esperanza, cumplible, de que se puede prosperar con trabajo. Quienes lo pueden organizar, prometer y cumplir son quienes todavía tienen algo de resto, antes de que el régimen actual les quite lo que les queda de capital dinerario, cultural o moral.

Ningún proyecto de Nación tiene sentido si no es para todos «garantizar los beneficios de la libertad para nosotros, para nuestra posteridad». Ningún proyecto político será exitoso (ni merecería serlo) si no es con nuestros rednecks adentro.


Palabras del General Don José de San Martín.
https://twitter.com/TodosGronchos/status/1413506066898251784

¿Qué tenemos que hacer? Ocupar lugares públicos. Ocupar bancas. Aprender el oficio de gobernar el país. Hacer los planes para gobernar, área de gobierno por área de gobierno. Convocar a los especialistas no-socialdemócratas, que existen “cancelados” en sus casas y redactarlos, discutirlos, tenerlos listos para cuando sea necesario.

Unir a todos los “perdedores”, desde el que vende porotos de soja a $95 el dólar y no a $168, a la PyMe que tiene enterrados $ 2 millones de pesos en adelantos impositivos, al agente de policía de la provincia de Buenos Aires con un sueldo de lágrima, a la enfermera de Entre Ríos, a los ferroviarios en un FFCC descapitalizado, a los obreros de FM, siempre bajo la amenaza de la nueva privatización, a los marinos de la inexistente flota fluvial, a los empleados sodomizados con impuesto a las ganancias cuarta categoría, a los monotributistas, y a los 920.000 “beneficiarios” de planes sociales en nombre, trabajadores precarizados en la realidad.

¿Saben por qué debemos hacerlo? Porque podemos.

Nos arrojaron un guante. Estemos a la altura de las circunstancias.

 

* Licenciada de Economía (UBA), Master en Finanzas (UCEMA), Posgrado Agronegocios, Agronomía (UBA). 

Publicado originalmente por Restaurar.org http://restaurarg.blogspot.com/2021/07/recoger-el-guante.html

 

Referencias

[1] Perdón, no retuve el nombre del periodista. Muy bien Rossi, también.

[2] O desde que Martínez de Hoz nos endeudó. Cada uno que elija la fecha que más le guste.

[3] Se denomina “tesoro” al dinero que se usa al sólo objeto de reserva de valor o para guardarlo. No se invierte. No se usa. Los saldos de las cuentas en el exterior de varios funcionarios públicos (del gobierno de Macri y del actual) constituyen “tesoros”; en este caso, personales. Ejemplos: saldos de Dujovne o de Todesca.

[4] Ver discursos del presidente en el congreso los días 10/12/2019, 01/03/2020 y 01/03/2021.

[5] U$D 400 promedio con dólar oficial, ó U$D 230 sueldo promedio con dólar libre o blue. Últimos datos disponibles del Ministerio de Trabajo de la Nación.